銷(xiāo)售親身經(jīng)歷,如何拉廣告業(yè)務(wù)
時(shí)間：2016-12-14 07:53:06 來(lái)源： 點(diǎn)擊：
一個(gè)上門(mén)“拉”廣告的人收購(gòu)了我所在的公司。 這個(gè)推銷(xiāo)廣告的人是我親眼見(jiàn)到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷(xiāo)人，所以我第一個(gè)寫(xiě)他。當(dāng)時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當(dāng)時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門(mén)拉廣告的源源不斷。一天來(lái)了一個(gè)年輕人，說(shuō)是來(lái)推銷(xiāo)一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報(bào)紙叫《南方聲屏報(bào)》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來(lái)接待他。他的大致意思是免費(fèi)幫我們寫(xiě)一個(gè)整版的企業(yè)報(bào)道，而版面收費(fèi)很便宜。然而最后我們最終也沒(méi)有給他廣告做，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)他承包了《南方聲屏報(bào)》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報(bào)紙的廣告刊號(hào)優(yōu)勢(shì)，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報(bào)紙，公司一步一步借此開(kāi)始做大。
現(xiàn)在，他的公司代理的幾十個(gè)產(chǎn)品幾乎個(gè)個(gè)獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的規(guī)模，成為當(dāng)之無(wú)愧的整個(gè)廣東醫(yī)藥保健品代理私營(yíng)企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫(xiě)字樓中信廣場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個(gè)他原來(lái)拉廣告的對(duì)象美媛春口服液品牌及廠房全部收購(gòu)了。短短3到5年時(shí)間，他由一個(gè)上門(mén)拉廣告的，變成了身價(jià)過(guò)億的老板，許多當(dāng)時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨(dú)到眼光(他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費(fèi)者“永遠(yuǎn)醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€(gè)人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺(jué)判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，而這種判斷往往八九不離十)，還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。
給廣大推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過(guò)程，不要太小看自己。
工廠式流水作業(yè)運(yùn)作：因?yàn)楸就恋目蛻?hù)的預(yù)算相對(duì)國(guó)際客戶(hù)少，他們永遠(yuǎn)只用他們的程式化模式簡(jiǎn)單套用來(lái)服務(wù)于本土客戶(hù)，以此來(lái)節(jié)約資源與成本，而我
們?cè)?jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶(hù)化時(shí)間與精力去做出改變。
4A廣告公司于國(guó)際聯(lián)系規(guī)則下不思進(jìn)取;
4A廣告公司只關(guān)注客戶(hù)的預(yù)算而非客戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展; 4A廣告公司每季更換客戶(hù)總監(jiān);
4A廣告公司服務(wù)言過(guò)其實(shí)，夸大其詞的過(guò)分承諾，卻未能全數(shù)付諸實(shí)施。
而我們的特點(diǎn)恰恰是小型運(yùn)作，力求高效率，高水準(zhǔn)的創(chuàng)作，而且人才精秀。 這批做到了香港4A廣告最高級(jí)別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶(hù)”精準(zhǔn)定位去拉業(yè)務(wù)，其理念獲得了一部分本土客戶(hù)的認(rèn)同，其廣告公司一直活的很滋潤(rùn)。
讓你不浪費(fèi)時(shí)間與精力推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的忠告與建議
我在幾家大型廣告任職時(shí)，數(shù)不清接到多少推銷(xiāo)廣告資料，90%以上沒(méi)有發(fā)揮作用，有時(shí)也很為這些完全無(wú)望的廣告推銷(xiāo)人可惜，他們實(shí)在是在浪費(fèi)自己的時(shí)間與精力。而我當(dāng)時(shí)坐在那個(gè)位置又不方便向他們提示什么?，F(xiàn)在終于可以給這些推銷(xiāo)失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷(xiāo)技巧書(shū)本上往往不會(huì)談到的，算是一點(diǎn)建議與忠告：
不要浪費(fèi)你的廣告推銷(xiāo)資料，以為那也許會(huì)有用幾乎是妄想 作為企業(yè)廣告或市場(chǎng)部門(mén)的職員，收到你上門(mén)的廣告資料以后，作為禮貌當(dāng)著你的面會(huì)佯裝看一兩眼，但你別指望她會(huì)需要的時(shí)候會(huì)翻出來(lái)，你也永遠(yuǎn)別指望會(huì)將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司(為了避嫌，她為什么要替你再推銷(xiāo)呢)。我的經(jīng)驗(yàn)是如果那時(shí)恰好剛好要做某一類(lèi)型的廣告，你上門(mén)恰好推銷(xiāo)這一類(lèi)型的廣告，我就會(huì)把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料，一般是不會(huì)再翻出來(lái)的。 如果你的任務(wù)只是負(fù)責(zé)將資料交到相關(guān)人士手上，公司只是把你當(dāng)活廣告使用，資料浪費(fèi)你也就管不著了。
——東莞畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)·東莞宣傳畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)·印刷·東莞廣告公司
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